A A AZ regionukomentarze (0)

Nisza na rynku sposobem na sukces w biznesie? Odpowiada Sebastian Rynkiewicz z Tomas Consulting.

Nie każdy świetny pomysł da się skomercjalizować i nie za każdy fantastyczny pomysł klienci chcą zapłacić - mówi Sebastian Rynkiewicz

Nie każdy świetny pomysł da się skomercjalizować i nie za każdy fantastyczny pomysł klienci chcą zapłacić - mówi Sebastian Rynkiewicz

Z Sebastianem Rynkiewiczem, prezesem Centrum Promocji Podlasia, współwłaścicielem i dyrektorem ds. funduszy europejskich w firmie Tomas Consulting, rozmawia Piotr Walczak. 

Strefa Biznesu: Jak się zabrać za szukanie nisz na rynku? Co można doradzić ludziom, którzy chcą założyć firmę i potrzebują pomysłu?

Sebastian Rynkiewicz, prezes Centrum Promocji Podlasia, współwłaściciel i dyrektor ds. funduszy europejskich w firmie Tomas Consulting: W biznesie nie ma jednoznacznych odpowiedzi, prawie zawsze występuje kilka opcji, które należy przeanalizować. Potem wybrać właściwą. Żeby to było takie proste, wszyscy bylibyśmy milionerami. Podobnie ma się sytuacja, jeżeli chodzi o znajdowanie nisz dla prowadzonej lub zakładanej firmy. Jeżeli miałbym doradzić, jak do tego się zabrać to myślę, że należy rozpocząć od obserwacji otoczenia. Ktoś kto posiada umiejętność analitycznej obserwacji otoczenia i jest w stanie dostrzec, zidentyfikować potrzebę, której rynek dotychczas nie zaspakaja lub nie robi tego w pełni, to właśnie dokonuje identyfikacji niszy biznesowej. Do tego trzeba dołożyć własne doświadczenia. Jeżeli ich brakuje - skonsultować to z zaufanymi ludźmi, a czasami zdać się też na intuicję, tak zwanego nosa biznesowego. Następnie podjąć decyzję: czy chcę zidentyfikowaną niszę wypełniać działalnością swego przedsiębiorstwa.

Zobacz: Bertrand Le Guern: Chciwość jest beznadziejną motywacją

Ostatnio rozmawiałem z wybitnym ekspertem w zakresie identyfikowania i oceny nisz rynkowych, który posłużył się, moim zdaniem, trafnym przykładem: ze znalezieniem nisz i ich wykorzystywaniem to jest tak trochę, jak z łowieniem ryb. Przyjeżdżamy nad akwen, który już nieraz eksplorowaliśmy turystycznie, a dziś mamy złapać coś konkretnego na kolację, bo nie chcemy albo nie mamy pieniędzy na posiłek w lokalnej smażalni. Wyciągamy sprzęt, przygotowujemy zanętę i trzeba podjąć decyzję, gdzie zarzucić wędkę. Czasami trzeba podjąć decyzję, czy siedzieć w jednym miejscu, czy przemieszczać się wokół jeziora, a może wypożyczyć łódkę i wypłynąć na środek jeziora. Nigdy nie jesteśmy pewni, czy ryby są na mieliźnie, czy na głębi, czy dzisiaj żerują, czy nie. Ale jeżeli już nasz spławik znacznie drgać, to kolejny raz stajemy przed dylematem: czy podciąć wędkę i zahaczyć rybę, czy czekać, aż ona sama połknie haczyk i po prostu ją wyciągnąć. Oczywiście jest ryzyko, że wtedy zje zanętę i obejdziemy się smakiem. Nawet jeśli ryba połknie haczyk, to może się zerwać i złowi ją ktoś inny.

Potencjalnie zawsze możemy złowić rybę. Raz to będzie efekt przemyślanej strategii, raz przypadek i szczęście. Nasza wiedza i doświadczenie może być bardzo pomocna, a czasami może nas blokować przed zastosowaniem nowych, innowacyjnych rozwiązań i nigdy nie mamy gwarancji sukcesu, aż do ostatniego momentu.

Podobnie jest ze znajdywaniem nisz i ich wykorzystywaniem w biznesie. Odkrywanie ich wiąże się bardzo często z działalnością, którą prowadzimy, bądź próbami rozwiązania problemów, które trapią nas samych. Kiedy rozwiązujemy taki problem, okazuje się, że inni też czekali na takie rozwiązanie. Jeśli tych osób jest dużo, odkrywamy niszę.

Mówi się, że znalezienie niszy na rynku to klucz do sukcesu w biznesie. Rzeczywiście tak jest?

- Tutaj należy zastosować rozróżnienie pewnych etapów. Zupełnie czym innym jest znalezienie niszy, a czym innym jej komercyjne wykorzystanie. Rzeczywiście, znalezienie niszy na rynku jest niezwykle ważne. Pozwala nam uniknąć trudnej walki konkurencyjnej, przynajmniej w pierwszym etapie działalności, dopóki inne podmioty nie zechcą się lokować w tym samym obszarze co nasza nisza.

Zupełnie innym zagadnieniem jest komercjalizacja naszego pomysłu. Statystycznie jeden na 10 projektów jest realizowanych. Natomiast nikt nie jest w stanie podać statystyki, ile pomysłów przechodzi do fazy konkretnego projektu. Tutaj proporcja jest na pewno dużo większa niż jeden do 100. Zatem od znalezienia niszy do sukcesu biznesowego jest czasami bardzo daleko. Jest to długi proces, na który składają się rozwój niszy, działania edukacyjne klientów, uświadamianie im ich potrzeb. Trzeba pamiętać, że odkrywanie nisz łączy się często z ich rozwojem i edukowaniem klientów. W zdecydowanej większości potrzeby, które planujemy zaspokajać, są zaspokajane w inny sposób. Naszym zadaniem jako firmy niszowej jest przekonanie tych odbiorców, że nasz sposób jest lepszy czy to przez ulepszone usługi, produkty, czy procesy. Nie ma tak, że odkrywamy nagle panaceum na wszelkie zło i wszyscy to chcą. Te procesy są długotrwałe.

Na przykład w branży doradczej, przy przygotowywaniu wniosków o dofinansowanie, firmy konsultingowe pełnią bardzo ważną rolę edukacyjną i uświadamiającą. Proszę sobie wyobrazić, że w 2002 roku mało który przedsiębiorca rozumiał system dotacji, dziś mało kto tego nie rozumie. I to jest ogromna praca edukacyjna wykonana przez konsultantów, sprzedawców itp. Oczywiście nie tylko ich, ale koncentruje się na firmach doradczych, bankach i wszystkich tych, którzy są zaangażowani w ten proces, żeby pokazać, jak powstał rynek usług doradczych, którego 10 lat temu po prostu u nas nie było.

Nie każdy świetny pomysł da się skomercjalizować i nie za każdy fantastyczny pomysł klienci chcą zapłacić. Przykładem niech będzie projekt budowy sieci telefonii satelitarnej Iridium, która rozpoczęła swoje działanie 1 listopada 1998 roku, a bankructwo przedsięwzięcia ogłoszono 13 sierpnia 1999. Niezwykle innowacyjny i kosztowny pomysł, który zakończył się fiaskiem, bo usługi były po prostu niewspółmiernie drogie do uzyskiwanych korzyści.

Przedsiębiorcy często nie chcą korzystać z usług firm doradczych, mówiąc, że są one zbyt drogie. Są więc i plusy, i minusy... 

- Tu mogę się opierać na własnych doświadczeniach. Z perspektywy kilku lat prowadzenia działalności gospodarczej mogę bez wątpienia powiedzieć, że profesjonalne wsparcie doradcze zdecydowanie przyśpieszyło rozwój mojej firmy.
Z kolei opinie uczestników projektów realizowanych przez Centrum Promocji Podlasia jednoznacznie wskazują, że profesjonalne wsparcie doradcze oferowane przez naszych ekspertów pomaga im w urzeczywistnianiu własnych marzeń. Jednocześnie wiele osób uświadamia sobie niekompletność koncepcji biznesowych i je uzupełnia. Inni czarno na białym widzą, że pomysł jest ciekawy, ale nie można na nim zarobić, czyli nie nadaje się do komercjalizacji.

Komentarze

Przesyłając ten wpis akceptujesz politykę prywatności Mollom.