Promocje, punkty, na to nas łapią!

Ciułamy na gratisy. Wrzucamy do koszyka dużo więcej, niż potrzebujemy. Tankujemy na tej stacji, a nie innej, nawet nie porównując cen. Handlowcy mocno walczą o nas, bo zdobycie nowego klienta jest 4-5 razy droższe od utrzymania dotychczasowego.

To nie tylko moda wśród handlowców, ale już przymus społeczny. – Bo jeśli konkurencja oferuje takie wabiki, nie można pozostawać w tyle – mówi Andrzej Kondej, właściciel białostockiej firmy SBK Marketing.
Teraz już każdy liczący się na rynku sklep oferuje swoim klientom jakiś program lojalnościowy. Mogą być to programy bonusowe, karty stałego klienta czy też „kuponing”.
 

Lubimy karty

– Nie ma dnia, żeby nie zgłaszały się do nas nowe osoby po kartę stałego klienta – mówi Lilia Wiśniewska, kierownik działu marketingu białostockiego PSS „Społem”.
W ciągu ośmiu lat PSS wydał 170 tysięcy takich kart. Ocenia, że w obiegu znajduje się około 120 tys.
Karty stałego klienta funkcjonują też m.in. w PHU Market czy sieci aptek Cefarmu.
Czy to się sprawdza? Oczywiście.
– To działa na sferę ludzkiej psychiki – mówi Andrzej Kondej. – Ludzie przecież lubią oszczędzać.
Jak tłumaczy, jeśli są obok dwa sklepy i jeden z nich oferuje karty stałego klienta, a drugi nie – ludzie z pewnością wybiorą ten pierwszy, nawet jeśli ma wyższe ceny. A jeżeli otrzymanie rabatu jest uzależnione od kwoty zakupów, jak np. w sklepach PSS „Społem”, gdzie progiem jest 20 zł, to jeśli ktoś czuje, że wartość zakupów w koszyku wynosi około 18 zł, może jeszcze coś dorzucić, by się załapać na trzyprocentową zniżkę.
 

Pracujemy na punkty

Hipermarkety oraz stacje benzynowe zazwyczaj oferują programy bonusowe, umożliwiające zbieranie punktów podczas codziennych zakupów. Punkty te można później wymienić na określone nagrody: sprzęt elektroniczny i AGD, książki, gry, słodycze i kosmetyki. W Realu jest to program „Dziesiątka”. W Auchan natomiast funkcjonuje program Skarbonka – klienci otrzymują punkty za zakup określonych produktów. Punkty te można wykorzystać, robiąc kolejne zakupy.
– To także działa – mówi Andrzej Kondej. – Wrzucamy produkty do koszyka i „pracujemy” na punkty.
Tym samym przestajemy – dzięki rejestracji – być anonimowym klientem. Sklepy natomiast zbierają nasze dane (np. wiek można wyczytać z PESEL-u) oraz cenne informacje o naszych przyzwyczajeniach, upodobaniach.
 

Kupujemy, bo chcemy nagrodę

Jest jeszcze jeden sposób – rozlosowanie wśród klientów cennej nagrody, np. samochodu. To także się sprawdza. Takie zachęty od dwóch lat stosuje PSS „Społem”.
– Zawsze, kiedy ogłaszamy taki konkurs, ludzie robią zakupy na wyższe kwoty – mówi Lilia Wiśniewska.
Bo żeby otrzymać kupon, który weźmie udział w losowaniu, trzeba zrobić zakupy przynajmniej na kwotę 50 zł.
Jak mówi kierowniczka marketingu PSS „Społem”, podczas pierwszej edycji tego programu do PSS wpłynęło około 100 tys. kuponów. Podczas III edycji liczna kuponów wzrosła dwukrotnie.